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课件 时间:2018-05-16 我要投稿
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  谈判技巧课件  通过学习本课程,你将能够:  ● 掌握对谈判的基本认识;  ● 了解谈判中的八个重要筹码;  ● 学会谈判筹码的运用。  谈判取得主动的八大筹码  在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能,想要成为商务谈判高手,光靠运气或经验是不够的,还需要进行专业训练,否则也会不知其所以然。  关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题,不同学者有不同的看法。毋庸置疑,谈判双方的实力是以权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位,谈判者手中只要有筹码,才有与对手谈判的资格,心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此,谈判的本质是权力角逐而不是心理较量,是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码,弄清自己在谈判中的地位。  【案例】  筹码是成功的前提  台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品,考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰,如果能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是,谈判高手拒绝了珠宝店的请求,并一针见血地指出:在双方谈判中,百货公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能事与愿违。  在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判,仅有筹码还不够,更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,也会取得拥有筹码一样的效果。  一般来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:  一、是否具备“惩罚”对方的实力  1.三种惩罚能力  惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一般来说,惩罚主要包含三方面的内容:  剥夺  剥夺,即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回,将使代理商承受一定经济损失。  伤害  伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。  使得不到  使得不到,即防止对方得到想要的东西。  很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。  【案例】  伤害=使得不到  小张恃才放旷、我行我素,得罪了直接上司王经理。  公司在调整职位的时候,总经理觉得小张是个人才,想提拔他,为了慎重起见,  征求王经理的意见。王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”最终,公司没有提拔小张。  要点提示  三种惩罚能力:  ① 剥夺;  ② 伤害;  ③ 使得不到。  2.挂钩惩罚法——“勒索”  孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”意思是,只要攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外,隐含的深意是指,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握好时机,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。  在使用挂钩惩罚法时,需要注意两方面的问题:  双向需求  在用作惩罚手段时,挂钩法常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求,如果只是单方面的有需要,“挂钩”就无法实现。  抓住“挂钩”时机  与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机,在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达到既定目的。  【案例】  相时而变  台湾A公司的主要业务是给日本B企业做半导体代工,日方给的价位非常低,  尽管心中不满,但因为需要这笔生意,A公司只好接受。  几年之后,B企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾找企业加  工。A公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分准备,生产的晶片不仅质量好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买A公司生产的晶片时,A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变,B企业只好同意了A公司的要求。  图1 挂钩惩罚法——勒索  如图1所示,甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司处于弱势,但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司采取挂钩的方法,如果乙公司不在A项目上让步,它就不把B甚至C给乙公司。  二、是否具备“谄媚”对方的实力  谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力,还包括报酬能力,即一方手中有谈判对手需要的筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。  1.挂钩报酬法——谄媚  与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,往往被称为“谄媚”。事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法:正向使用叫做勒索,反向使用则称为谄媚。  图2 挂钩报酬法——谄媚  如图2所示,同样是A、B两项目挂钩,勒索是“如果你不给我A,我就不给你B”,但这未必是 “如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展;谄媚则是“如果你给我A,我就给你B”,其潜台词可能是“你不给我A,我就不给你B”,也可能是“你不给我A,我还是会给你B”,其结果具有柔性,可正,也可负。  2.先要求后给予  在用谄媚法进行谈判时,往往涉及要求和给予提出的先后顺序。  事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,因为人们很难在既定目的达成后再额外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现目的。  三、是否具有可供选择的“退路”  俗话说“凡事先找退路”,这在谈判中同样适用。在谈判的双方中,有退路的一方或者退路多的一方,往往握有更多筹码。没有退路,也就没有选择,就更没有谈判的必要。在开始谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。  【案例】  没有退路的谈判  一天早上,一位老太太气急败坏地找到谈判专家:“大师赶快教我几招,我下  午就要谈判买房子的事情了。”  谈判专家问道:“老太太,房子买不到你会怎么办?”  老太太毫不犹豫地答道:“买不到房子我跳河自杀。”  谈判专家摇摇头,说:“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。”  由此案例可见,没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。  四、是否能让对方相信“我有时间”  1.狭路相逢“闲者”胜  时间经常会左右谈判的局面,在同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,希望对方倒车让自己先走,解决这个问题最简单、直接的方法就是等,谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。  2.金钱大于时间  在谈判中,“有时间”很重要,让对方相信“我有时间”更为重要。  在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位,就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件、施加压力,从而占据主动地位,这对于谈判是非常不利的。  五、是否能够借力法律  法律借力使力包括两部分:因为合法,所以我做;因为不合法,所以我不做。也就是说,法律既可以作为杠杆,也可以作为借口。  1.以法律为杠杆  法律是一把尺子,用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律,使之成为对己方有利的杠杆,迫使对方让步。  首先,当对方提出的要求合法又符合己方利益时,己方可以同意;  其次,当对方提出的要求不合法但符合己方利益时,己方可以同意也可以不同意; 最后,当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时,己方应坚决不同意。  2.以法律为借口  法律也是很好的推托借口。  当对方提出的要求不合法时,己方不需要答应,这也是对方意料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内任意决定,用法律作为拒绝让步的理由。  六、是否具备专业知识及呈现技巧  专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代,只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识,否则会令人生厌。总之,专业知识最好是作为盾牌,而不是刀使用。  1.积累专业知识  在如今“知识大爆炸”的时代,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并进行系统整理,才能在谈判桌上使用。
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