qy288千亿国际手机版

qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】

励志成功 时间:2017-12-06 我要投稿
【www.ruiwen.com - 励志成功】
  充分了解客户对一位推销员而言,是一件非常重要的事,小编收集了qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】,欢迎阅读。

  qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】【一】

  做销售的,经常都需要和客户进行谈判,谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧,不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。  在商务谈判中,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,而且还需要让出别人想得到的,所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的,这就是命令,而不是谈判。  以下是销售谈判的技巧:  技巧一:让步幅度  举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。  这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。  做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板,你的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。  比如,某酒楼为了招揽生意,推出了“聚划算”的优惠活动,如下面所示:满20人,9折;满30人,8.5折;满50人,8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候,让步幅度需逐步递减。  技巧二:让步时间  除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。  比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。  在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。  时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。  如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。  当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。  谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。  技巧三:让步底线  在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。  曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。  如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。  其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;  其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;  其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。  技巧四:让步次数  在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。  采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。  其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。

  qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】【二】

  营销学中有一个名词非常重要,那就是“第一印象”,有一种说法“推销能否成功,关键在于接触最初的40秒”,推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象,如果你被摒弃在大门之外,纵然你拥有全世界最高明的销售技巧,也无用武之地。我们在与客户接触的过程中,第一印象往往对营销的成功有着举足轻重的影响。这种第一印象我们就可以从气质、气度、气场等三龇矫胬锤爬ā?  有一种人走到你的面前,你会觉得他身上有一种非常吸引你、或是让你感觉很欣赏的味道,儒雅或者斯文,清爽或者干净,这就是气质;他的言谈举止中,通常会显得大气、风度、沉着、潇洒,这就是气度;在与他的交流谈判过程中,他的举手投足和眉宇间自信的神采往往会感染到你和你身边的所有人,他能够主导着谈判的话题,渲染会场的氛围,最后让你心悦诚服,这就是气场。  因此,要想做一个优秀的销售员,你就必须具备这三个方面的本领。只是,这种愉悦的气质、沉稳的气度、强大的气场却不是每一个人都能够具备的。如果要想具备这些本领,我们必须加强平日的锻炼和修养。  我们不妨做这么一个回忆,有时当我们走进一家大公司时,会感觉到他们的高层管理人员身上那种骄傲或是自信、很有涵养的一种气质,而走进一家小个体户工厂时,却感觉到那种很随意、脏乱、暴发户的氛围。这就是两种企业文化和环境带给我们的直觉。  因此,我觉得如果我们要想做一个有“三气”的销售员,必须从以下几个方面做起:  1、穿出你的气质来。很多大公司都非常注重这方面,也有很多公司都要求统一着装。作为销售员来说,一般远离工厂内部,经常在外出差,接触各种各样的客户。有的外企会要求他们的销售员穿西装打领带,而更多的公司不会这么要求。  那么我觉得,销售员的穿着应当注意以下几点原则:你可以穿的不是很高档,但服饰要干净整洁、大方得体;春夏季节服饰款式和色泽应当以阳光、休闲为主,彰显你健康年轻充满活力的心态,给客户眼前一亮,心里愉悦;秋冬季服饰应当以沉稳、大气为主题,彰显你稳重、踏实、温暖的*格,给客户一种信任、尊重的态度;服饰的搭配应当要适合自己的身材、胖瘦、喜好、年龄,从而穿出自己的风格和气质。另外,发型、配件、公文包、袜子、鞋子等等也是构成仪表和穿着的要件。  气质,这在给人的第一印象中很重要。  2、彰显你的气度。一个人的气度是由内而外的一种风度和魅力。人们常喜欢用温文尔雅、雍容华贵、谦谦君子等成语来形容一个人的外表,这就是说的他的气度。但是,这种气度不是与生俱来的,而是后天修来的。这种修来,与你的生活环境、你的知识程度、你的个性密切相关。如果我们要想养成一个好的气度,也做到一个众人欣赏的风度男人、或是潇洒自如,就必须不断的加强自身的修养。  对于前台或者总机却不一样,他们的心态却是“麻杆打狼两头怕”,当他们接到电话时候,也会死处在一种矛盾之中,那就是如果不转接进去,万一错了怎么办?若是转接进去又错了怎么办?不管怎么做,只要做错了,得到的可能都是让领导埋怨。  其实,在电话销售过程中,只要我们电话销售人员,能够抓住他们的弱点,给于他们一个充分理由或者借口,还是能够有效的绕过障碍的。  理由和借口非常简单,我们电话销售人员无须害怕他们,必须理直气壮,无论是采取善意的谎言法则,还是采取不平等法则,还是采取恩威并举法则等,只要抓住他们领导最重视的人和事这两个方面作为突破口,就可以保你通行无阻。

  qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】【三】

  当你在对同事、客户甚至是全公司的员工简报时,他们常常无法理解你想表达什么吗?其实,要让听众真正明白你的想法,绝不只是把事实快速、清楚的说出来而已;反之,你可以考虑在言谈中加入一些感性的成份,让谈话能更有效的被听众接收。  海罗.贾西亚(HelioFredGarcia)也在《沟通的力量》一书中指出,「感性」才是打动听众的关键,引经据典、或是沿用一大堆的数据,是不会让他们有强烈反应的。至于要如何善用感性的方式、让台下观众理解你所要传达的重点,书中也提出一些建议:  一、肢体语言胜过实际言语  可别以为你该不断的发出声音才能获得大家的注意,其实在你开口说话前,台下听众可能早已对你印象深刻。当你走到谈话对象的面前,他们对你的第一印象并不是你的声音,而是你的整体形象。因此,在开口前,若能先展现整洁的外表、自信的步伐与站姿,听众自然而然就会竖起耳朵,想知道你要告诉他们什么。上台时,也记得不要视线朝下、摇晃身体,这些行为都会让听众察觉你的紧张,自然也对你的威信打了折扣。  二、与你的听众拉近距离  别让听众觉得你遥不可及,增加与他们的互动,可以让听众更愿意对你敞开心房、聆听你所说的话。一句简单的问候如「今天早上过得好吗」,就能快速将双方的交流提升到情感层面,而不止是硬梆梆的工作进度报告而已。  三、开口第一秒就抓住他们的注意力  一个强而有力的开场,会让听众眼睛为之一亮。新闻都会以精鍊的标题吸引读者的目光,你也可以依循这样的逻辑,在谈话时直接抛出重点,快速抓住听众的注意力,让他们不致于从一开始就弄不清楚你想说什么。  四、让听众知道你的进度  在发表长篇谈话的时候,我们常不自觉的一直说下去,却忘了回头看看听众是否跟上。适时的撒一些面包屑、为听众提供一些标记,如分点叙述、或提醒他们你将要开始新的段落等,让听众清楚你现在说到什么地方。  五、重点整理  在你的谈话结束时,别忘了贴心的为听众整理一下今天谈话的内容,提醒他们你想要传达的重点。这样的举动就象是用荧光笔画重点,很多人更可能到这个时候才明白原来你要说的是这么回事。

  qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】【四】

  通常一个顾客做一个决定的时候,往往都会有几个阶段的过程,这个过程是内心的变化,是一个衡量利弊的过程,如果一般的销售员不懂的这点,往往会出现比如一个客户说好了要买的,过一会马上又找理由说过几天再说,不是没带钱,就是还不能确定,等等之类的,所以我在这浅谈一下这个过程,我把他分作六个部分,希望能对看的这篇文章的朋友有用。  首先第一个心理是:不知道我有这个需求,这类顾客在这个社会占一部分,当一个销售员找到这个顾客的时候,他根本不知道自己需要这样的商品,我用一个生活日常的例子说明这个问题,就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,没有蛀牙坏牙的概念,你问顾客,这个时候他会说我没事的,我每天刷牙,现在也不痛也不痒的,这类人也是最糊涂的一帮人,一点危机意识没有,这类顾客我们开发起来比较累,要改変他的观念不是件容易的事!  第二个心理阶段:知道有点问题,但不觉得严重,也就是知道自己有点蛀牙,但是觉得这个是人都应该有的,不可能一辈子牙齿不坏的,认为是非常的平常,不引起重视,这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题,占大多数人群。  第三个心理阶段:现实性决定,意思这个蛀牙到了发作的时候,有点痛,俗话说牙痛不是病,痛起来真要命,痛的吃不消的时候就想到了医院,因为牙痛很奇怪的,痛个一两天他会好一点,过后又痛,就像我们顾客又想买这个商品,又觉得很贵或者不值得,等不痛了就又忘了,这是人的固有的侥幸心理,几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错,认为顾客有了需求,因为牙齿很痛了,而且也说了不找医生看来是不行了,所以销售员跟拿到了圣旨一般,岂不知这是表面性的决定。  第四个心理阶段:有了这个侥幸心理之后,顾客就反悔了,找些理由来拒绝我们这些业务员,而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可,这个时候顾客又反悔,我们就会认为这个顾客不诚信,说话不算话,拒绝了我们,这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号,8成的业务员死在这一关。  这样就到了第五个心理阶段,就是权衡利弊的阶段,因为牙痛反反复复的痛,睡不好觉,吃不好饭,想想牙齿坏了是不可能自己变好的,这样下去身体都要弄垮,所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候,紧接着给出痛苦点,就是说出顾客如果不成交不购买的话,将会是什么结果,而不是在第三个阶段向客户找成交,这样顾客就没有第四个阶段了,直接就进入了第六个阶段。  顾客的第六个心理阶段:最终决定阶段,经过第五阶段的权衡利弊,最终做出一个决定,我不去医院不行了,也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的,就是去哪家医院的问题了,这个时候就看你的产品有没有优势和特点,或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。  以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。希望举一反三,应用到自己所从事的行业当中去,相信可以给到您一个参考! [qy288千亿国际手机版|qy288|千亿国际娱乐【欢迎您】]相关文章: 1.励志文章阅读精选 2.励志文章:年轻真好 3.有关读书的励志文章 4.英语的励志优qy288章 5.朋友的成功励志文章 6.于高中的励志文章 7.精选励志文章 8.励志英语文章精选 9.励志人生演讲文章 10.励志文章成功与幸福
热门文章
qy288千亿国际手机版千亿国际娱乐网页版千亿国际娱乐手机官网优乐娱乐
齐乐娱乐网优乐娱乐诚博国际游戏优乐娱乐
齐乐娱乐网千亿国际娱乐网页版千亿国际娱乐手机官网亚虎国际在线娱乐
qy288千亿国际手机版qy288千亿国际娱乐优乐娱乐
齐乐娱乐网优乐娱乐诚博国际游戏优乐娱乐